1、 地段細分：
關於地段細分。我當時在派單引流過程中，第一想到的還不是目標細分的運用！首先，我想到的如何掌握主動權，因為商貿城，不僅僅只我一家店在派單，有十多家店的店員，都在派單引流，在周末或節假日的時候派單的人更多！所以我知道自己的處境，我必須讓自己占據一個有利的位置，這是核心。因為派發傳單的位置不對，那就好比 自己在釣小魚小蝦，而競品卻在大魚大肉。所以在這種形式下，我每一次出門派單，我都必須確保我是站在，商貿城三大入口的首要位置。然後再根據不同時間，統計出三個入口每小時人流量、每天高峰期的人流量、周末高峰期的人流量…統計地段人流量的目的，是為了讓自己占具主導位置進行派單引流，促成潛在客戶成交發傳單。
2、 時間細分：
關於時間細分，我很清楚，整個商貿城三個入口的人流高峰情況，所以我在派單的時候會根據不同的時間，動態的游走在三大入口人流最密集的地方，這樣也更方便我派單引流。由於派發傳單的時候，我是根據時間動態來轉換游走的地段，所以商貿城競品的派發引流情況，我也是看在眼裡發海報，記在心裡的。
3、客群細分：
關於客群細分，根據我平常引流進店和成單的情況來看，我很清楚潛在目標客戶群：是在年齡段二十七八的情侶 和 年齡段在 五十左右的大伯大嬸。所以我派發傳單時候，也是有一定的針對性來派發給這樣的潛在客戶群。
關於客群細分，剛開始，我自己並沒有開這個竅，我是在數量級的派發引流過程中，摸索出來的。直到後來，我看到一個專職的派單銷售高手，他的動作也和我有些類似，我觀察了他三天時間，發現他做事也是非常有針對性的來做。
我當時，回去還寫了觀察他的心得體會。
那哥們是這樣做的：
①他在商貿城人來人往的人群中，只向30到40歲的家庭主婦派發傳單，因為他銷售的產品是櫥櫃發傳單，所以他都是特別明確的派發傳單，直到引導目標客戶進店。
②因為他知道目標客戶群是那些，所以在實戰中，他不斷的訓練，提煉出了一套話術，專門針對30到40歲的家庭主婦。
③在派單過程中，那哥們個高、親和力棒、口頭表達不錯。但我認為，這還不是他成為高手的主要因素！關鍵是他通過實戰，懂得了“市調”找到了“方法”！(這裡的市調，其實就是調查出來了，哪些是自己潛在的目標客戶群。方法就是單點爆破，堅決不往大海裡撒鹽)再加之，那哥們，自身的一些特點，幾乎是完全把自身優勢激發了出來，早已甩競品好幾條街。
4、派發細分：
關於派發細分，我首先是觀察。
由於前期的摸索，我是數量級的派發給每一位潛在客戶，一邊派發，一邊做人流統計。後期，我是有針對性的來，因為偌大的建材商貿城，不一定每一位，都是潛在目標客戶。很多時候經過的人群中，有其他店的老板或員工，如果派發的過程中，不觀察，很多時候就是派發的無效傳單發海報，那麼這樣的話，等於浪費時間。
關於通過觀察，客群的行走速率、眼神和基本著裝來評判，是否是我的菜，這一點。我用文字總結描述不出來。如果硬要我總結出點規律的話，我覺得是數量級的派發和觀察，給我帶來的直覺和經驗吧。
5、體力細分：
關於體力細分：相信大家聽我的描述已經知道，門店派單銷售其實也是個體力活，所以更需要合理的分配好其自身的體力。我是怎麼分配的呢：首先，我給自己定了個基本目標，每天待客進店必須完成6批次。然後逐步根據體力台北派報細分。例：上午要完成多少批引流?上午每小時可完成多少?下午要完成多少批次引流?下午每小時可完成多少?我都把每天引流的目標，按照其自身的體力狀況，肢解細分了。
所以在節假日，商貿城人流很充分的情況下，我一個上午就能輕松完成一天所設定的總目標。由於，上午我就把一天的目標給完成了，下午的話，我多完成一個，我內心就會越發充滿成就感，甚至比沒完成目標時，還要更加的賣力工作，因為我知道，我是在挑戰自己的極限，也是在創造記錄，我很喜歡這種感覺。所以在門店，陸續兼職近三個月以來，我單天引流待客14批次 + 單天成交3套訂單的記錄無人能破。加上我的工資是按照：日底薪+引流批次+提成 當天發放，所以我做得越多，也就掙得越多，定點舉牌這也是我的動力之一。
反觀競品，她們的店員，也是節假日出來派單的。剛開始，她們還充滿激情和活力的派單，到後面就不知不覺的，躲在一個不起眼的角落，玩手機去了。因為不懂得目標細分的競品，怎麼可能玩得過，懂得目標細分且還會合理分配體力的我呢！
留言列表
